"Положить станок в корзину": маркетплейсы добрались до тяжёлой промышленности
В России — бум промышленных маркетплейсов. Их открывают крупные производители и IT-компании, желающие застолбить место на рынке e-commerce. Но реальных продаж промышленного оборудования на таких площадках немного — производители опасаются.
Показать то, что скрыто
Онлайн в России уже можно купить металлопрокат, стройматериалы, топливо и промышленное оборудование. Заманчивая перспектива покупки чугуна и станков в один клик обсуждалась 2 июня на сессии «Маркетплейсы промышленных компаний» VII конференции «Цифровая индустрия промышленной России», которая прошла в Нижнем Новгороде.
Промышленные предприятия заходят со своей продукцией и на маркетплейсы потребительских товаров. Уже никого не удивляют объявления по продаже оборудования или проката на «Авито» и «Яндекс-Маркете». Однако зачастую производители используют эти площадки как витрину, выставку своей номенклатуры. Реальные продажи происходят по старинке, через запрос прайсов и менеджерское сопровождение.
«Для компаний уход на маркетплейсы — это вызов, поскольку внутренние документы нужно выставить наружу и регулярно обновлять — номенклатура, остатки, статус заказа, вся документация. Клиент всё видит на маркетплейсе, и там должна быть адекватная спецификация, чтобы ему не приехало нечто совершенно другое», — рассказал на конференции директор практики Industry X компании «Аксеникс» Алексей Фролов.
По словам Фролова, первым этапом диджитализации продаж в промышленности стало создание собственных интернет-магазинов на сайтах заводов. Предприятия стали создавать на своих интернет-ресурсах небольшие электронные каталоги, добавлять в них функцию заказа товаров. Затем эти разделы превратились в полноценные заводские интернет-магазины. Сейчас такие есть у большинства производителей. Отраслевой маркетплейс — следующий этап этого процесса.
«В последние год-два эта тема развивается активно. Это большая волна, которая тащит все отрасли, и оставаться в стороне невозможно», — заявил Фролов.
Кто займёт нишу
Фото: «Северсталь»
Сейчас рынок отраслевых маркетплейсов только формируется. У крупных компаний есть большой соблазн открывать собственные маркетплейсы, чтобы стать законодателем мод в отрасли. «Северсталь» запустила свой маркетплейс «Платферрум» по продаже металлопроката. За год на площадке зарегистрировалось около сотни поставщиков. Среди покупателей — заводы, мебельные фабрики и компании из ЖКХ, рассказал Владимир Селиванов, технический директор «Платферрум».
«При реализации промышленного маркетплейса нужно не только повторить все паттерны, к которым мы привыкли, пользуясь B2C-маркетплейсами, но ещё и учесть специфику рынка. Для этого нужно обеспечить высокую скорость вывода фичей, безопасность данных и достаточный запас ресурсов», — заявил Селиванов.
В сфере металлопроката есть сезонность, поэтому маркетплейс должен иметь возможность справляться с пиковыми нагрузками. Безопасность данных — тоже принципиальная история, детали сделок могут составлять коммерческую тайну.
Плюс ко всему, сами данные о продукции заводов разрозненные. Если торговые сети уже формируют единые платформы, чтобы управлять поставками и остатками, то в промышленности такого обычно нет.
Промышленные компании ведут, как правило, несколько баз в разных системах: производственные планы, графики поставки сырья, договоры с транспортными компаниями, говорит Павел Приедитис, инфраструктурный директор Yandex Cloud. Всё это при создании маркетплейса должно быть синхронизировано, чтобы у потенциального покупателя появилась возможность создать заказ в один клик.
Добиваясь того, чтобы отраслевой маркетплейс работал так же, как и потребительский, сервисы собираются вырасти в сторону экосистем, их разработчики намерены перенимать опыт «Яндекса», «Сбера», «ВКонтакте» и других крупных компаний, которые могут по клику обеспечить не только покупку товара, но и дополнительные услуги.
В числе востребованных — услуги по перевозке, страхованию, лизингу и демонтажу (для металлоконструкций это актуально), объяснил Кирилл Райченко, директор по продукту ООО «Зелёные технологии», которое вывело на рынок сервис Vtorion по продаже металлолома.
«С момента регистрации пользователя на платформе до момента сделки проходит в среднем 12 часов. Это очень круто, потому что в офлайне срок составляет семь дней. В это время поставщик и покупатель знакомятся друг с другом, подписывают бумаги, договариваются о цене», — рассказал Райченко. При использовании маркетплейса все эти организационные этапы остаются, но они проходят быстрее за счёт автоматизации и использования электронного документооборота.
Производители наблюдают
Фото: Андрей Гордеев / Ведомости
Хотя маркетплейсов в промышленности много, пользуются ими далеко не все. Один из главных нюансов касается того, кому конкретно принадлежит тот или иной маркетплейс. Передавать свои данные небольшим IT-стартапам промышленные компании не готовы. А крупными сервисами, как правило, владеют компании-конкуренты.
«Производители видят в маркетплейсах в первую очередь возможность дополнительного продвижения собственной продукции. Сторонние производители там практически не представлены. А это противоречит концепции маркетплейса — такая платформа должна объединять предложения разных компаний, чтобы потребители могли выбрать из разных вариантов», — рассказал MASHNEWS Александр Лапоухов, директор по маркетингу и стратегии УК «Уральская Сталь».
К слову, «Уральская Сталь» и Загорский трубный завод (ЗТЗ), который входит в состав компании, на маркетплейсы свою продукцию не выставляют.
«Специфика производимой продукции практически нивелирует необходимость в использовании маркетплейсов. Почти все клиенты ЗТЗ и »Уральской Стали« знают рынок и находятся в прямом контакте не только с нами, но и с остальными производителями», — сказал Александр Лапоухов.
При этом он тоже верит, что у интернет-платформ большие перспективы. «Это связано с поколенческим сдвигом: среди наших клиентов всё больше молодых людей, которые не представляют своей жизни без интернета. Они уже привыкли совершать покупки онлайн и не хотят менять формат торговли», — отметил эксперт.
Нельзя купить на маркетплейсах и продукцию Липецкого станкостроительного предприятия.
«Наша компания следует политике закрытого прайса. Металлообрабатывающее оборудование — это очень сложный товар, и даже одна модель станка может отличаться по комплектации, оснастке и цене от заказа к заказу в связи с технологическими требованиями клиента. Поэтому мы размещаем наше оборудование с целью рекламы и расширения присутствия в интернете на различных порталах и маркетплейсах, но без цен», — рассказала MASHNEWS Дарья Клименко, начальник отдела продвижения ООО «Липецкое станкостроительное предприятие».
В то же время, по словам Клименко, сырьё и инструменты завод периодически приобретает через маркетплейсы.
Пока заводскую продукцию не получается продавать на маркетплейсах так же, как ботинки, которые можно хранить на складе и привезти в любую точку страны по первому требованию. Производители считают, что заводская продукция слишком сложна, чтобы приобрести её за пару нажатий клавиш.
СПРАВКА MASHNEWS:
В 2022 году рынок интернет-торговли России, по данным Ассоциации компаний интернет-торговли, составил 4 триллиона 986 млрд рублей. Рост в потребительском сегменте составил за год 64%. Онлайн-продажи продукции для компаний выросли на 6%.
